수출방식에 의한 진입전략

수출방식에 의한 진입전략에 대해 알아본다. 수출방식중 간접수출과 직접수출과 강점·약점에 대해 알아보고 기술이전방식에 의한 진입에 대하여 알아본다.

 

 

1. 간접수출과 직접수출

먼저 간접수출과 직접수출에 대해 알아본다. 단순히 국내생산 및 판매활동에만 전념한 기업이 해외로 진출하는 과정에서 가장 손쉽게 채택할 수 있는 국제화전략은 수출활동이라 할 수 있다. 수출은 상품이 국내에서 해외로 적출되는 경우를 말하는데 크게 간접수출과 직접수출로 구분된다.

 간접수출은 외국바이어·종합무역상사·외국기업의 구매사무소와 같은 국내의 수출중개인을 통해서 수출하는 방식이다. 직접수출은 국내의 수출중개인을 거치지 않고, 해외중개인, 유통업자 또는 마케팅자회사와 같은 기업의 자체 해외판매조직을 통해서 수출하는 방식이다.

 간접수출과 직접수출은 보통 수출중개인이 국내에 있느냐의 여부(지역적 기준)에 따라 구분하지만 이러한 구분방법이 적절하지 못한 경우가 있다. 오히려 수출기업의 전략면의 적극성 여부로 구분하는 것이 보다 실질적이고 의미 있는 구분방법이 될 수 있다. 즉 수출마케팅기능을 주가 주도적으로 수행하느냐의 여부, 특히 제품계획·광고 및 판매 촉진활동·가격정책·유통정책 등에 관한 의사결정을 누가 하느냐의 여부에 의해 간접수출과 직접수출을 구분하는 것이 보다 합리적이라고 하겠다. 

 예컨대 OEM 방식에 의한 수출의 경우 지역적 기준에 의하여 구분한다면, 국내의 외국바이어와 계약을 체결하면 간접수출이고 해외에서 계약을 체결하면 직접수출로 구분될 수 있는 불합리한 면이 있다. 그런데 전략의 적극성 영부로 국분할 경우 수출중개인의 지역적 위치와는 관계업시 구분된다. 따라서 우리나라의 경우 OEM 방식의 수출은 대부분의 수출마케팅활동이 외국의 수입업자에 의해서 주도적으로 이루어 지므로 간접수출에 해당한다.

 

2. 간접수출의 강점과 약점

 간접수출은 수출마케팅기능을 중개인이 적극저그로 수행하지만 수출기업은 나름대로 다음과 같은 강점을 누릴 수 있다. 

 

 첫째, 세계적인 판매망을 가지고 있는 대형중개인(종합무역상사, 외국인 구매사무소 등)은 세계 각 시장에 대한 정보를 충분히 가지고 있으므로, 이러한 중개인을 통해대행수풀함으로써 해외시장에 손쉽게 접근할 수가 있다.

 둘째, 수출입에 따르는 제반 업무를 포함하여 해외시장조사와 개척에 소요되는 비용을 절감할 수 있다. 수출규모가 적은 경우 수출업무를 담당하는 독자적인 부서를 설립·유지하는 것은 비경제적이기 때문에 어느 정도 규모의 경제에 이르기 전까지는 간접수출방식을 이용하는 것이 보다 유리하다.

 셋째, 중개인의 신용을 이용하여 금융지원을 얻을 수 있으며, 수출에 따르는 각종 클레임이나 위험을 중개인이 부담하므로 자금 및 위혐면에서 유리하다.

 

이상과 같은 강점이 있는ㅇ 반면 간접수출의 경우 다음과 같은 약점이 제기될 수 있다.

 첫째, 해외시장에서 소비자 및 경쟁기업과 접촉할 기회가 입시 때문에 해외경험 및 시장정보의 축적에 어려움이 있다. 즥 자사상품의 소비자와 경쟁업자가 누구인지에 대한 정확히 알지 못하므로 해외시장동향과 소비자의 기호변화를 파악하기 어렵다. 

 둘째, 수출중개인에 대한 의존도가 높기 때문에 이들이 불리한 거래조건을 강요하더라도 이를 바아들여야 하는 경우가 많다. 수출시장에 대한 정보가 없으므로 해외 수입업자가 부당하게 손실을 전가시키거나 가격인하를 강요하여라도 이에 대한 대처능력이 거의 없다.

 셋째, 외국의 바이어는 거래조건(마진)이 좋은납품업체를 항상 찾아다니기 때문에 주문을 다른 곳으로 전환할 위험이 크다.

 넷째, 해외고객과 직접적인 접촉이 드물고, 관고선전 및 애프터서비스를 제공해 줄 수 있는 능력이 부족하기 때문에 해외고객에게 기업의 이미지를 인식시키거나 제고시키기가 어렵다.

다섯째, 수출중개인에 대한 계속적인 의존으로, 보다 발전적인 전략의구상능력과수행의지가 결여되어 타성화될 가능성이 있다. 이에 따라 시장환경의 변화에 대한 전략적 대응능력이 결여된다. 

 

3. 직접수출의 강점과 약점

 직접수출은 간접수출에 비해 다음과 같은 강점이 있다.

 첫째, 외국의소비자·도매상·소매사아 등 거래의 당사자와 직접 상담을 하므로 해외시장 정보를 비교적 정확하고 신속하게 파악할 수 있다. 

 둘째, 외국경쟁기업의 마케팅활동을 분석할 수 있는 기회가증가하며, 그로 인해 품질향상과 광고선전 등 마케팅활동을 고도화시킬 수 있는 능력이 배양된다. 

 셋째, 거래처가 다양하게 확대되어 대형거래처에 대한 의존도가 감소하게 된다. 간접수출은 몇몇 대형구매자의 수출활동에 전적으로 의존하게 되므로, 이들 구매자의 횡포에 효과적으로 대응할 수 있는 수단이 거의 없다. 그러나 직접수출을 통해 거래처를 다원화할 경우 이와 같은 불리한 점을 극복할 수 있다. 

 넷째, 소비자에 대한 애프터 서비스를 통해서 제품의 판매촉진, 이미지 제고, 경쟁력 강화 등을 적극적으로 모색할 수 있다. 간접수출은 보통 서비스 기능을 중개인에게 위임하거나 전혀 제공하지 못하는 경우가 많아 소비자의 불만을 신속하게 해소하지 못하고 저품질 및 저 서비스의 제품이라는 이미지를 갖게 할 가능성이 높다.

 다섯째, 해외시장에서 마케팅 믹스의주요 수단인 제품·가격·촉진·유통정책을 다양하게 수행함으로써 경쟁력 증대와 시장개척능력 증대 등의 효과를 얻을 수 있다. 또한 해외판매망을 구축할 경우 해외시장의 최중소비자가 구매하기까지의 유통단계를 단축할 수 있다. 그로 인해 절약되는 중간상의 유통마진을 마케팅활동의 수행에 활용할 수가 있다.

 

그러나 직접수출은 다음과 같은 약점이 있다.

 첫째, 현지 마케팅을 위해 해외지사 또는 마케팅자회사를 설립할 경우 비용부담이 가중된다. 

 둘째, 해외시장에서 마케팅활동을 전개할 수 있는 유능한 전문인력이 필요하다. 해외마케팅틍력과 경험이 부족한 경우의 해외시장 진출은 여러 가지 위험을 내 표하게 된다. 과거 한국기업의 수출고도화 과정에서 현지지사로 외상 수출한 제품이 불량재고로 쌓이거나 덤핑판매하여 큰 손실을 기록한 사례가 많으며, 거래처의 신용조사가 부실하여 손해를 본 경우도 많다. 

 셋째, 마케팅활동의 초기단계에서느 해외시장에 대한 마케팅비용의 증가만큼 판매액의 증대효과가 나지 않는 경우가 많다.

 

4. 기술이전 방식에 의한 진입

 기술이전 방싱에 의진 진입은 기술에 대한 학자들의 정의는 관점에 따라 다소차이가 있다. 슈무클러(J. Schmookler)는 "산업에 대한 사회적 지식의 총체"라고 정의하였고, 처드슨(W. A. Chudson)과 웰즈(L. T. Wells, Jr.)는 "공장 제품 공정의 설계"라고 규정하고 있다. 

 맨스필드(E. Mansfield)는 기술을 첫째, 물질적이고 사회적인 현상에 관한 지식, 둘째, 관련분야나 직업에서 활동하기 위한 기초적 원리 및 응용에 관한 지식, 셋째, 기술자나 기능공들의 실제 경험에서 얻은 법칙에 관한 지식 등 세 가지로 분류하여 정의하고 있다. 한편 유엔에서는 "신제품의 생산 또는 기존제품의 원가절감이나 품질향상에 활용될 수 있는 정보 또는 지식의 체계"라고 포괄적으로 정의하고 있다. 

 이와 같은 다양한 견해들을 종합하여 볼 때 기술이란 과업수행, 용역제공 혹은 제품생산을 가능하게 하는 지식이나 정보 및 이를 활용하는 인간-기계의 체계(system)라고 정의할 수 있다. 따라서 기술은 기계류·프로세스제품·서비스·생산방법 등을 지칭하는 단순한 생산기술 뿐만 아니라 엔지니어링·마케팅·생산·노하우 등을 포함하는 지식이나 정보의 총체라고 할 수 있다.

 기술은 소위 지식의 총체이기 때문에 기술의 이전에는 많은 비용과 시간 등이 소요되고 그 과정도 매우 복잡하다. 단순히 필요한 기술만이 이전되는 경우도 있지만 자본·경영 등과 함께 포괄적으로 기술이 이전되기도 한다. 그리고 기술이전은 이전되는 기술의 형태에 따라서 전략적 특성을 달리하고 있다.

 예컨대 공적 소유의 성격을 갖는 기술이 이전되는경우에는 정부·공공기관 등이 그 기술이전이 적접적인 당사자가 되어 효과적인 도입전략을 강구해야 한다. 그러나 기업이 필요로 하는 산업기술의 도입전략은 기술을 가지고 있는 기업과 기술을 필요로 하는 기업 간에 야기되는 상업적 교섭과정을 바탕으로 분석되어야 한다.

 대체로 기술공여기업과 기술도입기업은 기술이전경로를 통하여 교섭력을 행사사게 되는데, 교섭력에 영향을 미치는 변수에는 시장요인·기술요인·경쟁요인·정부요인·기업조직 특성요인 등이 있다.

 기술잉전의 교섭력을 증대시키기 위해서는 무엇보다 상대방이 기술을 무기로 하여 무엇을 원하는가를 전략적 차원에서 파악해야 한다. 기술도입 전략은 교섭력에 영향을 주는 요인들을 효과적으로 활용하는 방향으로 모색되어야 한다. 즉 기술도입상대와 필요한 기술에 따라 교섭력 영향변수들을 공격적 또는 방어적으로 활용하는 전략이 모색·실행되어야 하는 것이다.